Los Salas Martínez rompieron el mito de que la tercera generación es la que funde las empresas familiares:. A 90 años de su creación, las claves del éxito.

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Los hermanos Salas Martínez, sin proponérselo, rompieron el mito de que la tercera generación es la que funde las empresas familiares. El caso de Café Martínez fue lo contrario: Marcelo, Mauro y Claudia convirtieron el negocio fundado por su abuelo hace casi 90 años en una cadena de 201 tiendas (entre propias y franquicias) que operan en Argentina, pero también en Uruguay, Paraguay y Bolivia. 

¿Cuál fue la clave? «La profesionalización, el armado de equipo, pero fundamentalmente el interés genuino de ayudar a otros a que también alcancen el éxito», asegura Marcelo Salas Martínez, socio director de la cadena.

La historia de Café Martínez es la historia de amor prohibido entre Atiliano Martínez y su prima hermana Justa. 

Empezó en secreto en Pola de Lena, el pueblo asturiano de dónde eran y terminó en Argentina donde decidieron radicarse para formar su familia y huir de la Guerra Civil Española que ya se vislumbraba  y de la que Atiliano estaba decidido a no participar; unos años antes él ya había puesto el cuerpo y casi su vida peleando en África contra los Moros.   

En suelo argentino Atiliano encontró trabajo en Casa Torres, una de los principales tostadores de café de la ciudad y allí conoció a su segundo gran amor: el café. Habiendo aprendido el oficio y entendido las claves del negocio decidió independizarse. Arrancó en 1933 con el nombre El Convidado.

Empezó en un pequeño local alquilado de la calle México hasta que en los años 60 puedo comprar el inmueble de Talcahuano al 948 a metros de la calle Marcelo T. de Alvear, local que aun hoy funciona y donde pronto, con apoyo de Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, funcionará también un museo que recorrerá la historia de Buenos Aires a través de la historia de la empresa y el café.

Desde 1995, los hermanos Salas Martínez fueron abriendo sucursales de Café Martínez y luego franquiciaron.

El negocio del matrimonio Martínez era importar café, tostarlo y distribuirlo; Justa entre las personas que pasaban por la puerta del local y su marido a través del  canal mayorista. 

«La marca era El Convidado, pero la realidad es que los clientes lo identificaban más por su apellido por lo que terminó adoptando el nombre de Casa Martínez; después nosotros cuando ingresamos a la empresa directamente le pusimos Café Martínez», relata Salas Martínez a iProfesional.

Atiliano falleció en 1975 y la empresa quedó en manos de su viuda (que falleció en 2005), de Olga, la hija del matrimonio y de Paulino Rodríguez, un socio que tuvieron hasta los ‘80 cuando se le compró su parte y la familia fundadora quedó como única propietaria. 

Durante 60 años el negocio fue próspero, pero mantuvo su estructura tal como la había armado Atiliano hasta que, a partir de 1995, fueron entrando a trabajar a la empresa Marcelo, Mauro y Claudia, tres de los seis hijos de Olga Martínez de Salas. Ellos revolucionaron la empresa familiar y el rubro.

«Mauro ingresó en los ‘80 y una de las cosas más importante que hizo fue la gestión de la compra de la parte del socio y puso en orden las cuestiones administrativas del negocio. Después ingresé yo en el ‘85 y un tiempito después Claudia. Entre los tres empezamos a pensar cómo hacer crecer el negocio», relata Salas Martínez.

El primer resultado de ese encuentro entre los hermanos fue el desarrollo de concepto de café gourmet, hoy llamados café de especialidad. Como en 1933, los hermanos Salas Martínez importan el café, lo tuestan y lo distribuyen, pero a diferencia de sus abuelos, ahora lo hacen desde sus propias cafeterías con su propia marca. 

«Lo que hicimos fue que el café deje de ser el punto final de los acontecimientos para convertirse en el punto de partida, logramos que el café sea el protagonista», explica el empresario.

Desde 1995 y paulatinamente los hermanos Salas Martínez fueron abriendo sucursales, pero cuando llegaron a la quinta en el 2000 se dieron cuenta que ya solos no podían; si querían seguir expandiéndose tenían que franquiciar y así lo hicieron.

«La realidad es que sabíamos que la marca daba para más, pero no teníamos ni el capital para seguir invirtiendo ni tiempo para más sucursales. Franquiciar es una manera de seguir creciendo, pero apalancado en capital y tiempo de terceros con todo nuestro know how y acompañamiento», sostiene el empresario, quien llegó a ser presidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF) entre el 2014 y el 2017.

Hoy, Café Martínez es una cadena de 201 tiendas que operan en Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia

Multiplicados a su máxima potencia

Café Martínez, cuenta Salas Martínez, fue más que un negocio para su abuelo y su hermano Ángel, que llegó a la Argentina unos años después. Café Martínez fue el lugar de encuentro de la comunidad asturiana. Allí, en Casa Martínez, Atiliano recibía a sus compatriotas (incluso con techo y comida) y los ayudaba a armar su propio negocio.

«Por eso decimos siempre que la ayuda y el acompañamiento es parte del ADN de la compañía. A nuestros franquiciados, e incluso también a nuestros colegas, los ayudamos a instalar un negocio comercial y les transmitimos todo nuestro conocimiento acerca de la calidad del café y la tostación para que consigan el éxito con su propia pyme», sostiene el empresario.

Actualmente Café Martínez tiene 189 tiendas distribuidas a lo largo de todo el país, de las cuales solo 15 son propias. Además tienen 12 tiendas más en el exterior: 3 en Uruguay, 9 en Paraguay y 2 en Bolivia.

«Si bien hemos llegado a tener franquicias individuales en Estados Unidos, España, Pakistán y Arabia Saudita; pero funcionaron mal porque ambas partes cometimos errores y decidimos desarmarlas para enfocarnos en la región. 

Ahora lo que hacemos es primero desembarcar nosotros con oficina y tiendas propias, después franquiciamos porque la realidad es que es demasiado para un franquiciado individual instalar una marca en un país, por eso decidimos hacer nosotros el esfuerzo», cuenta.  

La profesionalización y el armado de equipo fueron para Salas Martínez dos aspectos fundamentales para el crecimiento de la empresa, pero puntualmente destaca que la clave fue ayudar a otros a que también alcancen el éxito y no solamente lo dice por la red de franquiciados sino también por los 400 empleados que hoy emplea de manera directa.

Café Martínez ya abrió locales Smart Service en los que los clientes hacen su pedido en las terminales o de sus celulares 

Prueba de ello es el vuelo que alcanzó Leandro Canabe que ingresó a Café Martínez en 2008 como gerente de desarrollo para en 2011 llegar a gerente general y desde hace tres años convertirse en el único socio no familiar de la empresa.  Para este año, adelanta el empresario, tienen previsto incorporar (y desarrollar) a la empresa entre 25 y 30 personas más.

El futuro para Café Martínez ya llegó

Seguidores de cerca de las tendencias, los hermanos Salas Martínez intentan siempre estar un paso adelante en materia de innovación. Innovaron con el café, con la experiencia de consumo y desde 2019 también con la experiencia de compra incorporando los locales Smart Service en los que, sin colas ni tiempos de espera, los clientes hacen su pedido en las terminales de autogestión o a través de sus celulares y luego, por un sistema de geolocalización, reciben el pedido en la mesa que hayan elegido.

Además estos locales, que por ahora hay uno en el Hospital Italiano y otro en el Aeroparque Jorge Newbery, tienen carteleras digitales y heladeras con pantallas transparentes donde se ve el producto y la información de cada uno y, una impresora «selfie latte» para imprimir fotos en el café.

«Ahora estamos llevando la tecnología smart a todas las tiendas para que los clientes compren como quieran; ya sea Take-Away, atención en la mesa o por su celular; estamos muy enfocados en el desarrollo de la omnicanalidad», adelanta el empresario.

Café Martínez, señala el empresario, pasó las dos grandes olas del café y ahora mientras atraviesan la tercera se preparan para la cuarta: la primera, explica, tuvo que ver con la industrialización del café y fue a la que se sumó su abuelo; la segunda tuvo que ver con la premiumización del café y la preocupación de los cafeteros por la procedencia y tipo de grano, así como el tipo y calidad de tueste y la experiencia de consumo en tienda.

El negocio del matrimonio Martínez era importar café, tostarlo y distribuirlo

«En Argentina fuimos nosotros los gestores de este cambio; en Estados Unidos, Starbucks«, dice orgulloso Salas Martínez. La tercera ola, continúa, es la actual y tiene que ver con una nueva premiumización, pero con foco en la sustentabilidad del negocio.

Sin embargo, Café Martínez se está preparando para lo que va a ser la cuarta ola que tiene que ver con la profundización de la sustentabilidad y, citando al ex CEO de Unilever, Paul Polman, Salas Martínez explica que ya no son suficiente acciones para evitar el daño del planeta sino que ahora de lo que se trata es de ver cómo regenerarlo.

«Y sin duda la cuarta ola, que seguramente veremos en una década, va a venir de lo que hagan en Asia; fundamentalmente en China o India, dos países que traccionan lo que viene, lo que es tendencia. En este sentido Café Martínez está mirando esas regiones están haciendo y estamos viendo cómo subirnos a esta cuarta ola. Tenemos una persona dedicada especialmente a trabajar con el propósito de la compañía y sustentabilidad», adelanta.

Imagen de portada: Gentileza de Café Martinez

FUENTE RESPONSABLE: IProfesional. Por Laura Andahazi Kasnya. 28 de enero 2023.

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